Wie zijn onderneming wil verkopen, neemt daarvoor best een professionele adviseur onder de arm. De weg naar de best mogelijke deal is complex en behelst veel meer dan het bepalen en betalen van de overnameprijs door de eerste de beste kandidaat. Het is aan te bevelen om in het hele traject van beslissing tot uiteindelijke verkoop een vast stramien te volgen. Professionele adviseurs kunnen u helpen met een strakke aanpak die gebaseerd is op jarenlange M&A expertise.
Natuurlijk is wat u voor uw bedrijf uiteindelijk krijgt van kapitaal belang, maar wat met uw personeel? Wat met uw onderaannemers, uw leveranciers, uw klanten? Ziet u zichzelf nog een rol spelen als aandeelhouder of als zaakvoerder?
Het is duidelijk dat elk verkoopproces gepersonaliseerd maatwerk is om optimaal tegemoet te kunnen komen aan uw verwachtingen. Anderzijds is uw bedrijf niet het eerste dat verkocht wordt. Met andere woorden: het is aan te raden om gebruik te maken van die historische kennis en kunde en vanaf de beslissing tot verkoop tot en met de realisatie van de gewenste transactie te werken volgens een strak geregisseerde aanpak volgens een vast stramien.
Nele Neyrinck, Partner bij Dealmakers, licht de vier fases toe die we onderscheiden in een verkoopproces.
1. Analyse
“In deze fase bestuderen we de opdracht tot in de puntjes. Zo kan de verkoper zich een concreet beeld vormen van het verkoopproces – uw bedrijf verkopen is vaak een once in a lifetime-gebeurtenis en dus relatief onbekend terrein. Die doorlichting vormt ook de basis voor een waardebepaling (de verwachte prijsvork), een voorstellingsdossier voor kandidaat-kopers en een lijst van potentiële kopers. We maken ook een anoniem gemaakte ‘samenvatting’ van (de belangrijkste secties van) het informatiememorandum op.
Als de kandidaat-koper op basis van dit anoniem profiel meent dat de overname hem kan interesseren, tekent deze de geheimhoudingsverklaring om het uitgebreide informatiememorandum te ontvangen.
2. Contact
“We gaan niet roeptoeteren op de ochtendmarkt om een overnemer te vinden. Wel brengen we de verkoper heel doelgericht (én discreet) in contact met een selectie van waardevolle kandidaat-kopers. Samen bespreken we het voorstellingsdossier, uiteraard nadat ze een geheimhoudingsverklaring hebben ondertekend. Een correcte inschatting maken van de juiste potentiële overnemers vraagt marktkennis en ervaring.”
3. Onderhandelingen
“Tijdens de onderhandelingen is het altijd zaak om rekening te houden met alle elementen van de verwachtingen van de verkoper. Dat is het kompas waarop we varen als we de verschillende biedingen analyseren. De hoogste biedprijs klinkt misschien minder aanlokkelijk als daar de minst goede randvoorwaarden aan gekoppeld zijn. Grondig wikken en wegen is de boodschap. En goed onderhandelen. Als uiteindelijk de knoop is doorgehakt, maken we een intentieverklaring, een voorakkoord op.”
4. Realisatie
“Als de risicoanalyse op basis van financiële, operationele, juridische, sociale en fiscale gegevens (due diligence) positief is, breekt het moment aan om een overeenkomst te sluiten en contracten op te stellen. Voor de vier fases van het verkoopproces hebben we een eigen methodologie ontwikkeld om elke opdracht optimaal en efficiënt te begeleiden richting succesvol eindresultaat.