Lorsque vous avez pris la décision de vendre votre entreprise, il est judicieux de vous faire accompagner par un conseiller professionnel. La voie vers une transaction optimale est complexe et dépasse le simple stade de la valorisation et le paiement du prix de rachat par le premier candidat venu. Il est recommandé de suivre un schéma préétabli tout au long du processus, de la décision à la vente finale. Des conseillers professionnels sont en mesure de vous aider grâce à leur approche rigoureuse fondée sur des années d’expertise en matière de fusions et acquisitions.
Bien évidemment, le prix que vous obtenez au final pour votre entreprise est d’une importance capitale. Mais qu’en est-il du personnel ? De vos sous-traitants, de vos fournisseurs, de vos clients ? Est-ce que vous imaginez encore jouer un rôle d’actionnaire ou de gestionnaire ?
Il apparaît clairement que chaque vente est un processus taillé sur mesure pour répondre au mieux à vos attentes. D’autre part, votre entreprise n’est pas la première à être vendue. En d’autres termes, il vaut mieux se reposer sur un historique de connaissances et de compétences. Depuis la décision de vente jusqu’à la signature de la transaction souhaitée, il convient d’adopter une approche rigoureuse obéissant à un canevas fixe.
Nele Neyrinck, Partner de Dealmakers, décrit les quatre phases que l’on identifie dans un processus de vente.
1. Analyse
« Au cours de cette phase, nous étudions minutieusement la mission. Le vendeur peut ainsi se faire une idée concrète du processus de vente. La vente de son entreprise est généralement un événement unique dans une vie. Le vendeur se retrouve par conséquent en terre inconnue. Cet audit préalable constitue également la base d’une valorisation (la fourchette de prix attendue), d’un dossier de présentation à l’intention des candidats acheteurs et d’une liste d’acheteurs potentiels. Nous réalisons également un « résumé » anonymisé (des sections majeures) du mémorandum d’information. Si, sur la base de ce profil anonyme, l’acheteur potentiel pense que l’acquisition serait de nature à l’intéresser, il signe l’accord de confidentialité indispensable pour recevoir le mémorandum d’information détaillé. »
2. Contact
« Pour trouver un acheteur, nous n’allons pas démarcher au marché matinal. Par contre, ce que nous faisons, c’est de mettre le vendeur en contact avec une sélection de candidats qualitatifs de manière très ciblée (et discrète). Nous discutons ensemble du dossier de présentation, bien sûr après la signature d’un accord de confidentialité. Une évaluation correcte des bons acheteurs potentiels nécessite une connaissance du marché et une belle dose d’expérience. »
3. Négociations
« Au cours des négociations, il convient de toujours prendre en compte tous les éléments des attentes du vendeur. C’est notre ligne de conduite qui nous guide lorsque nous analysons les différentes offres. Le prix le plus élevé peut s’avérer moins attrayant s’il s’accompagne des conditions annexes les moins favorables. Il faut donc impérativement bien peser les choses. Et bien négocier. Lorsque la décision est finalement prise, nous rédigeons une déclaration d’intention, un accord préliminaire. »
4. Réalisation
« Si l’analyse des risques basée sur des données financières, opérationnelles, juridiques, sociales et fiscales (due diligence) est positive, il est temps de conclure un accord et de rédiger les contrats. Pour chacune des quatre phases du processus de vente, nous avons développé notre propre méthodologie afin d’accompagner de manière optimale et efficace chaque mission vers un résultat final accompli. »