Wat is de impact van inflatie op het verkoopproces?

Elk verkoopproces verloopt langs enkele vaste ‘staties’ richting realisatie. Op drie cruciale tussenstappen oefent de inflatie een invloed uit.

1. De bedrijfsanalyse

“De bedrijfsanalyse schetst een zo objectief mogelijk actueel beeld van de gezondheid van een onderneming en van de mogelijke uitdagingen. Pertinente vraag vandaag is onder meer ‘gaat het bedrijf ook in tijden van crisis en inflatie de omzet op niveau kunnen houden?’ Wat betekent het voor de onderneming als de eindconsument op de rem gaat staan om zijn dure energiefactuur te kunnen betalen? Voor een bedrijf heeft inflatie niet alleen een effect op de omzet, maar ze weegt ook op de kosten van personeel en materialen.”

2. De waardebepaling

“Om de waardebepaling te kunnen aanvatten, moeten we onderzoeken welke gevolgen van de crisis en de inflatie duurzaam zijn en welke niet. Werkt de koper met de discounted cash flow-methode (met andere woorden: als je kijkt naar toekomstige kasstromen die je verdisconteert naar vandaag), dan bots je zeker al op drie elementen die onderhevig zijn aan inflatie: omzet, rechtstreekse kosten en  personeelskosten. Begin 2023 zullen de personeelskosten door de indexering met meer dan 10 procent opveren – een fikse sprong. In 2024 volgt misschien nog een sprongetje, maar nadien zou het toch enigszins moeten normaliseren. Vooral bij dienstenbedrijven speelt dat effect een rol. Productiebedrijven hebben dan weer af te rekenen met speculatie op materialen en merken zo het effect van de inflatie op het werkkapitaal. Om een voorbeeld te geven: een chauffagist koopt dezer dagen zijn materiaal nog voor een klant een bestelling plaatst. Lees: hij geeft op voorhand zijn geld uit, financiert een stock zonder er zeker van te zijn dat hij het verkocht krijgt.”

3. De financiering

“De eerste stop voor wie financiering zoekt, is altijd de bank. Van nature zijn die financiële instellingen risico-avers, maar de crisis en de inflatie wakkert die terughoudendheid nog aan. Nog meer dan anders kijken banken verder dan de (stijgende) intrestvoet. Ze bestuderen net als de koper de waarde- en kostendrijvers en onderzoeken of de onderneming de omzet zal vasthouden, dan wel het risico loopt die terug te zien vallen. Vaak financiert de bank bij een bedrijfsovername slechts een gedeelte van de totale som. In de meeste gevallen bestaat de financieringsstructuur dan ook uit een mix. Soms vult de koper de banklening aan met eigen centen, maar steeds meer haalt die een deel van de financiering bij de verkoper zelf, via de vendor loan of de earn-out. De vendor loan is een vast bedrag, een lening bij de verkoper die achtergesteld is aan een bankfinanciering. Dat laatste is een risico en dus niet zo attractief en meteen ook de reden waarom kopers liever in de richting van een earn-out kijken. Dat is een deal met de verkoper waarbij de in uitgesteld relais te betalen som afhangt van het toekomstige rendement. Bijzonder interessant natuurlijk in tijden waarin de inflatie de kosten voor materiaal en personeel aanjaagt, de omzet onder druk zet en zo het rendement laat afkalven.”