Quel est l’impact de l’inflation sur le processus de vente ?

Chaque processus de vente passe par certaines « stations » sur la voie de la réalisation. L’inflation exerce une influence lors de trois de ces étapes cruciales.

1. L’analyse d’une société

« L’analyse d’une entreprise dresse le tableau actuel de la santé d’une entreprise et de ses défis potentiels, et ce, de la manière la plus objective possible. Parmi les questions pertinentes à se poser aujourd’hui, citons : « L’entreprise sera-t-elle en mesure de maintenir le chiffre d’affaires à niveau en ces temps de crise et d’inflation galopante ? Si le consommateur final freine sa consommation afin de pouvoir payer sa facture d’énergie élevée, quelles en seront les conséquences pour l’entreprise ? Pour une entreprise, l’inflation n’affecte pas seulement le chiffre d’affaires, mais elle entraîne aussi des répercussions sur les coûts du personnel et des matières premières. »

2. La valorisation

« Avant d’entamer la valorisation, il convient d’examiner quels effets de la crise et de l’inflation sont durables et lesquels ne le sont pas. Si l’acheteur utilise la méthode du discounted cash flow (en d’autres termes, si l’on considère les flux de trésorerie futurs ramenés à aujourd’hui), il se heurtera à coup sûr à trois éléments sujets à l’inflation : le chiffre d’affaires, les coûts directs et les frais de personnel. Au début de l’année 2023, les coûts du personnel augmenteront de plus de 10 % en raison de l’indexation, un bond plus que considérable. Une nouvelle augmentation, plus mesurée, pourrait suivre en 2024, mais les choses devraient se normaliser par la suite. Cet élément s’avère particulièrement significatif pour les entreprises de services.

Les entreprises manufacturières, quant à elles, font face à la spéculation sur les matières premières et à des perturbations dans les canaux d’approvisionnement. Outre les effets de l’inflation sur le fonds de roulement, on peut aussi assister à une augmentation temporaire de la marge : les prix de vente sont en hausse alors que les stocks ont encore été achetés à l’ancien prix. Lorsque les prix d’achat se normaliseront, ce bénéfice supplémentaire disparaîtra. Il ne peut par conséquent pas être considéré comme durable. »

3. Le financement

« Le premier arrêt obligé pour tout qui cherche un financement est toujours la banque. Par nature, les institutions financières nourrissent une aversion pour le risque, et la crise et l’inflation attisent cette réticence. Plus encore que de coutume, les banques regardent au-delà des taux d’intérêt (en hausse). Tout comme l’acheteur, elles analysent les facteurs de valeur et de coût et examinent alors si l’entreprise pourra maintenir son chiffre d’affaires ou, au contraire, si ce dernier risque de baisser. Souvent, dans le cas de l’acquisition d’une entreprise, la banque ne finance qu’une partie de la somme totale. Généralement, la structure de financement est donc mixte.

L’acheteur complète parfois le prêt bancaire avec ses propres deniers, mais il arrive de plus en plus fréquemment qu’il obtienne une partie du financement chez le vendeur, par le biais d’un Vendor Loan ou d’un Earn Out. Le Vendor Loan (ou prêt vendeur) est un montant fixe, un emprunt contracté chez le vendeur qui est subordonné à un financement bancaire. Ce dernier représente un risque et n’est donc guère attrayant. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle les acheteurs préfèrent se tourner vers un Earn Out (ou complément de prix).

Il s’agit d’un accord conclu avec le vendeur où la somme à payer en différé dépend des rendements futurs. Particulièrement intéressant à une époque où l’inflation fait grimper le coût des matières et du personnel, ce qui met sous pression le chiffre d’affaires et érode donc le rendement. »