Uw bedrijf verkopen, hoe begint u eraan?

Om het verkoopproces vlot te laten verlopen en succesvol af te ronden, is het cruciaal om voor uzelf uit te maken wat het ideale scenario is. Dat scenario vormt de basis voor zowel de documentatie (van anoniem profiel tot uitgebreid informatiememorandum) als de gesprekken met de kandidaat-kopers. Deze 4 centrale vragen kunnen daarbij een leidraad zijn.

Vraag 1: Wat wilt u verkopen?

De vraag lijkt eenvoudiger dan ze is. Want wat zit er precies allemaal in uw vennootschap? Als u met uw werkvennootschap vastgoed hebt gekocht als bijkomende investering, of een waardevolle oldtimer, wenst u die mee te verkopen? Weinig kandidaat-kopers zullen happig zijn om hun portefeuille boven te halen voor zaken die ver van de bedrijfsactiviteiten staan. Het is belangrijk om die elementen tijdig uit uw vennootschap te halen, want die structureringen uitvoeren tijdens het transactieproces is verre van ideaal. Als er ‘functioneel’ vastgoed in de vennootschap zit (inherent verbonden aan de business), vragen potentiële kopers meer dan eens om die los te koppelen van het geheel om het een tijdlang te kunnen huren in plaats van te kopen.

Vraag 2: Hoe wilt u verkopen?

Kiest u voor een aandelentransactie of een handelsfondstransactie? Stel: u verkoopt een brouwerij en – zoals in die sector wel vaker het geval is – de cafés die u in eigendom hebt en verhuurt aan cafébazen met een exclusiviteitsovereenkomst. Als de koper wel de brouwerij (de kernactiviteit), maar niet het netwerk van brasserieën wil overnemen, dan is het logischer dat die het handelsfonds overneemt. Daarin kunnen de naam, de activiteiten, de klanten, de leveranciers, de voorraad en het personeel zitten. Dat laatste is een verplichting. Door het handelsfonds over te nemen, kan de koper meer de kersen uit het geheel plukken.

Als het vastgoed slechts een heel klein deel uitmaakt van het geheel, zou de koper kunnen kiezen voor een aandelentransactie, waarbij de verkoper het stukje vastgoed terug overkoopt. Het verschil tussen een aandelentransactie en een handelsfondstransactie is vooral fiscaal. Als u aandelen verkoopt, wordt u tegen 0% belast. Bij een handelsfondstransactie komt de opbrengst van de verkoop in uw vennootschap, die daardoor een winst maakt die belast wordt en nog altijd deel uitmaakt van uw vennootschap.

Vraag 3: Tegen welke voorwaarden?

De voorwaarden die u naar voren schuift, definiëren mee het type koper dat u zoekt. Wenst u na de deal nog betrokken te worden bij de onderneming door opnieuw in te stappen in de nieuwe onderneming? Misschien is de vraag van de potentiële koper dat u – zeker in een overgangsperiode – nog een bepaalde rol speelt? Wat krijgt u daarvoor in ruil? Misschien hebt u een zoon, dochter, familielid of trouwe medewerker die de zaak samen met de koper wil overnemen? Hoe wilt u dat laten honoreren?

Naast de wijze waarop u nog wenst mee te werken, is er de vraag hoe u de financiering ziet. Ga er voor het gemak vanuit dat u als verkoper a priori tegengestelde belangen hebt dan de koper: u wilt de verkoopprijs netjes op dag 1, de verkoper ziet misschien meer in een vendor loan als overbrugging (waarbij u als verkoper de koper een lening toekent) of een earn-out (waarbij een deel van de betaling afhangt van toekomstige bedrijfsresultaten).

Vraag 4: Welk type koper wilt u aantrekken?

Als u helder zicht hebt op uw antwoord op vragen 1 en 2, kunt u de juiste koper in het vizier nemen. In grote lijnen zijn er drie types:

• Strategische kopers. Denk aan sectorgenoten en aanverwanten: concurrenten die een mooie horizontale integratie voor ogen hebben. Of klanten of leveranciers die synergieën zien in een verticale integratie van hun waardeketen. Wellicht krijgt u van dat type kopers de hoogste prijs omdat de koper schaalvoordelen op het oog heeft.
• Financiële kopers en institutionele kopers. Daartoe behoren private equity-spelers en family offices.
• Management buy-out. Hierbij koopt de interne manager zich in het kapitaal in, al dan niet samen met een bijkomende (financiële) investeerder of management buy-in waarbij een externe manager zich inkoopt.