Uw bedrijf verkopen, hoe begint u eraan?

Om het verkoopproces vlot te laten verlopen en succesvol af te ronden, is het cruciaal om voor uzelf uit te maken wat het ideale scenario is. Dat scenario vormt de basis voor zowel de documentatie (van anoniem profiel tot uitgebreid informatiememorandum) als de gesprekken met de kandidaat-kopers.

Deze 3 centrale vragen kunnen daarbij een leidraad zijn.

Vraag 1: Wat wilt u verkopen?

De vraag lijkt eenvoudiger dan ze is. Want wat zit er precies allemaal in uw vennootschap? Als u met uw werkvennootschap vastgoed hebt gekocht als bijkomende investering, of een waardevolle oldtimer, wenst u die mee te verkopen? Weinig kandidaat-kopers zullen happig zijn om hun portefeuille boven te halen voor zaken die ver van de bedrijfsactiviteiten staan. Zaak is om die zaken tijdig uit uw vennootschap te halen, want die structureringen uitvoeren tijdens het transactieproces is verre van ideaal. Als er ‘functioneel’ vastgoed in de vennootschap zit (inherent verbonden aan de business), vragen potentiële kopers meer dan eens om die los te koppelen van het geheel om het een tijdlang te kunnen huren in plaats van te kopen.

Vraag 2: Tegen welke voorwaarden?

De voorwaarden die u naar voren schuift, definiëren mee het type koper dat u zoekt. Wenst u na de deal nog betrokken te worden bij de onderneming? Misschien is de vraag van de potentiële koper dat u – zeker in een overgangsperiode – nog een bepaalde rol speelt?

Wat krijgt u daarvoor in ruil? Misschien heeft u een zoon, dochter, familielid of trouwe medewerker die de zaak samen met de koper wil overnemen? Hoe wil u dat laten honoreren?

Naast de wijze waarop u nog wenst mee te werken, is er de vraag hoe u de financiering ziet. Ga er voor het gemak vanuit dat u als verkoper a priori tegengestelde belangen hebt dan de koper: u wil de verkoopprijs netjes op dag één, de verkoper ziet misschien meer in een vendor loan als overbrugging (waarbij u als verkoper de koper een lening toekent) of een earn out (waarbij een deel van de betaling afhangt van toekomstige bedrijfsresultaten).

Vraag 3: Welk type koper wil u aantrekken?

Als u helder zicht hebt op uw antwoord op vragen 1 en 2, kunt u de juiste koper in het vizier nemen. In grote lijnen zijn er drie types:

• Strategische kopers. Denk aan sectorgenoten en aanverwanten: concurrenten die een mooie horizontale integratie voor ogen hebben. Of klanten of leveranciers die synergiën zien in een verticale integratie van hun waardeketen. Wellicht krijgt u van dat type kopers de hoogste prijs omdat de koper schaalvoordelen op het oog heeft.
• Financiële kopers en institutionele kopers. Daartoe behoren private equity-spelers en family offices.
• Management buy-out. Hierbij koopt de interne manager zich in het kapitaal in, al dan niet samen met een bijkomende (financiële) investeerder of management buy-in waarbij een externe manager zich inkoopt.