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Vendre son entreprise, par où commencer ?

Si vous souhaitez vendre votre entreprise, vous désirez obtenir le meilleur prix possible. Quoi de plus logique. Mais, à part l’argent, quelles sont vos attentes vis-à-vis de l’acheteur ? Quel avenir envisagez-vous pour vous-même, votre entreprise et vos collaborateurs ?

Pour garantir un bon déroulement au processus de vente et s’assurer qu’il est couronné de succès, vous devez déterminer au préalable le scénario idéal. Ce canevas sert de base, tant à la documentation (du profil anonyme au mémorandum d’information détaillé) qu’aux discussions avec les candidats acheteurs

Les trois questions suivantes peuvent servir de fil conducteur.

Question 1 : Que voulez-vous vendre ?

Une question qui semble plus simple qu’elle ne l’est en réalité. Car, que comprend exactement votre entreprise ? Si vous avez acheté un bien immobilier avec votre société en guise d’investissement supplémentaire, ou encore un véhicule ancêtre, vénérable mais onéreux, voulez-vous les inclure dans la vente ? Peu d’acheteurs potentiels seront enclins à mettre la main au portefeuille pour des biens qui n’ont qu’un rapport lointain avec les activités de l’entreprise. Songez par conséquent à retirer ces éléments en temps utile de votre entreprise. Le faire durant le processus de transaction est loin d’être idéal. Si l’entreprise englobe des biens immobiliers « fonctionnels »
(intrinsèquement liés à l’activité), les acheteurs potentiels demandent souvent à les détacher de l’ensemble pour pouvoir les louer durant un certain temps au lieu de les acheter.

Question 2 : À quelles conditions ?

Les conditions que vous proposez permettent de définir le type d’acheteur que vous recherchez. Lorsque la transaction sera conclue, désirez-vous rester impliqué dans l’entreprise ? Peut-être l’acheteur potentiel vous demandera-t-il de continuer à jouer un rôle – du moins durant une période de transition ?

Qu’allez-vous obtenir en retour ? Peut-être avez-vous un fils, une fille, un membre de la famille ou un fidèle collaborateur qui souhaiterait reprendre l’entreprise ensemble avec l’acheteur ? Comment allez-vous vous y prendre pour honorer cela ?

Outre le point de la poursuite de votre collaboration, il y a la question de savoir comment vous envisagez le financement. Pour des raisons de commodité, partez du principe que le vendeur (vous en d’autres termes) et l’acheteur ont a priori des intérêts contradictoires : vous souhaiteriez évidemment que le prix de vente soit payé le premier jour, tandis que le vendeur est peut-être plus intéressé par un Vendor Loan, ou prêt vendeur, en guise de transition (par lequel vous, en tant que vendeur, accordez un prêt à l’acheteur) ou un Earn Out, un complément de prix (par lequel une partie du paiement dépend des résultats d’exploitation futurs).

Question 3 : Quel type d’acheteur voulez-vous attirer ?

Dès que vous avez une vision claire sur les réponses aux questions 1 et 2, il est temps de vous concentrer sur l’acheteur approprié. Globalement, il peut se répartir en trois types :

  • Les acheteurs stratégiques. Songez aux collègues et apparentés du secteur : des concurrents qui ambitionnent une belle intégration horizontale. À moins qu’il ne s’agisse de clients ou de fournisseurs qui y voient une opportunité de synergie dans une intégration verticale de leur chaîne de valeur. Vous obtiendrez probablement un prix plus élevé auprès de ce type d’acheteur, car il a des économies d’échelle en tête.
  • Les acheteurs financiers et institutionnels. Il s’agit notamment des acteurs du Private Equity, le capital-investissement et des Family Offices, ces bureaux de gestion de patrimoine.
  • Management buy-out. Dans ce cas de figure, le manager interne entre dans le capital, parfois avec un investisseur (financier) supplémentaire, ou le management buy-in qui implique l’entrée dans le capital d’un manager externe.