Terug naar overzicht

Uw bedrijf verkopen après Corona? Antwoorden op de meeste gestelde vragen

Bedrijfsovername
Financiering
Economische omgeving
Waardering

Hoe groot is de impact van COVID-19 op de verkoop van ondernemingen? Wat is wijsheid als u dezer dagen een goede partij zoekt om uw kmo van de hand te doen?

Geven banken nog wel leningen, en zo ja, tegen welke garanties? En wat is een correcte prijs après Corona?

Bram Verstraeten, partner bij Dealmakers, brengt perspectief op een businesswereld die weliswaar volop in verandering is, maar waar toch enkele gouden regels hun nut blijven bewijzen.

“Gaan kopers proberen de situatie in hun voordeel uit te spelen? Gegarandeerd. Gaan verkopers daar niet echt gelukkig van worden? Zeker. En toch zal er altijd gekocht en verkocht worden. Nog meer dan anders, is het in tijden van onzekerheid onze taak om het verkoopproces zo objectief mogelijk te maken. Hoe beter u voorbereid bent, hoe beter de deal en hoe minder discussies post factum.”

Hoe beïnvloedt de crisis lopende en toekomstige overnamedossiers?

“Om een duidelijk beeld te schetsen, maken we best een onderscheid tussen drie categorieën: de deals die we aan het voorbereiden zijn, de deals waarmee we op de markt zijn en de deals die zich in een eindfase bevinden.”

Wat met deals in voorbereiding? 

“Veel klanten (verkopers) en potentiële kopers concentreerden zich de afgelopen maanden op het vrijwaren van de eigen bedrijfactiviteiten, het welzijn van de medewerkers en de eigen familie… In negen op de tien gevallen komt het erop neer dat ze tijdelijk de pauzeknop hebben ingedrukt van het verkoopproces. Waarom niet álle bedrijven? Omdat sommige sectoren nauwelijks geïmpacteerd zijn, denk aan e-commerce, IT-services of activiteiten met een vorm van abonnementenservice, zoals verzekeringen of leasemaatschappijen. 

De komende weken zullen we onze verkoopdossiers geval per geval blijven evalueren. Als de bedrijven van zowel verkoper als koper weer volop operationeel zijn, kunnen we de draad opnieuw oppikken.” 

Wat met deals op de markt? 

“De helft van de verkoopdossiers die al op de markt waren voor de pandemie hebben we on hold gezet, meestal op aangeven van de kopende partij die focus nodig had voor de bestaande kernactiviteiten. De andere helft werken we af met videocalls en waar de mogelijkheid zich aandient met fysieke meetings. Er zit een vertraging op het beslissingsproces, al is het maar omdat een akkoord definitief rondgemaakt kan worden als men écht fysiek samenzit.” 

Wat met deals in eindfase, met getekende intentieovereenkomst en in due diligence fase? 

“M&A-dossiers waarbij er een prijsakkoord was, er een letter of intent werd ondertekend en het due dilligence-traject opgestart was, vonden in veel gevallen hun beslag. Omdat geen van de partijen ook maar één reden zagen om het niet te doen. Zie onder meer de case van Hens bv – Van Mossel Automotive. Soms ondervonden we enkele weken vertraging, maar gezien veel verkoopsprocessen één tot twee jaar in beslag nemen, is die impact al met al vrij marginaal.” 

In welke sectoren is de impact het meest voelbaar? 

“De evenementensector, de horeca, het toerisme… zijn in quasi volledige lockdown gegaan en het herstel zal tijd vergen. Fietsenverkopers, e-commerce, bepaalde informaticatoeleveranciers… doen het daarentegen uitzonderlijk goed. De tijd zal uitwijzen of bepaalde veranderingen in zakendoen en consumentengedrag ‘blijvers’ zijn, maar een volledige terugkeer naar het ‘oude’ is vrijwel uitgesloten.  

Een aantal van die tendenzen zullen leiden tot schaalvergroting en een bijkomend investeringsbeslag. Er zal in die groeisectoren niet alleen gekocht worden, er zal ook meer betaald worden als de gewenste ondernemingen de juiste ‘puzzelstukken’ zijn in het grotere verhaal.”  

Dreigt er waardeverlies? 

“We merken dat de koper zich vandaag al sterker voelt. Hij is geneigd om meer eisen te stellen en brengt bijkomende modaliteiten naar de onderhandelingstafel: earn-out, uitgestelde betaling, flexibiliteit qua meewerkperiode om de continuïteit te garanderen, etc. 

Het is op vandaag uitdagender en moeilijker om een bedrijf  correct te waarderen. Wat doen we wel? Proactief handelen. Daarbij is het van belang dat onze klanten zo goed mogelijk de vinger aan de pols houden en elke maand hun rekening maken. Een uitstekende opvolging van de kasplanning is cruciaal, want met actuele en accurate cijfers kunnen we waarderingstechnisch aan de slag.” 

Heeft Corona per definitie een negatieve impact te hebben op de waardering

“ Als we ervan uitgaan dat Corona een eenmalig effect heeft op uw bedrijfsvoering, dan is deze eventuele mindere periode geen weerspiegeling van de gezondheid en de potentie van de onderneming. 

De M&A Monitor van Vlerick (lees ook blz. 4) toont aan dat we uit een periode komen van stijgende waarderingen en met een stijgend aantal transacties. Dat 2020 een breuk zal vormen, is evident, maar het is te vroeg om de effecten op korte en middellange termijn al uit te klaren. Het risico op een wereldwijde recessie wordt beperkt door de vele maatregelen die nationaal en internationaal worden genomen. Het is aan elke investeerder en elke bedrijfsleider om op bedrijfsniveau de juiste analyse en afwegingen te maken.” 

Wat is de impact op leningen en bankgaranties? 

“Dat is een verhaal met twee kanten: het perspectief en de realiteit van de banken en het aanbod van investeerders, kapitaalkrachtige privépersonen  die gespecialiseerde vormen aan van leningen, overbruggingsfinancieringen en hybride instrumenten aanbieden” 

Banken zien opportuniteiten 

“Om bedrijven met leningen te ondersteunen, heeft de overheid een regeling uitgewerkt waardoor banken kredieten met een overheidswaarborg kunnen verlenen. Die ‘bazooka’ heeft een omvang van 50 miljard euro. De overheid gaf banken een opdracht, maar banken hebben natuurlijk ook hun eigen profit & loss. Als hun oog valt op een sterk overnamedossier in een business zonder al te veel risico dan handelen ze op dezelfde manier als voor Corona. 

Heel wat banken steken een tandje bij, want deze crisis brengt ook opportuniteiten. Als zij er nu de goede dossiers kunnen uithalen en bedrijven op korte termijn kunnen helpen, houden ze er op de lange termijn goede klanten aan over. 

Ook op vlak van waarborgen verandert er niet heel veel. Banken hebben altijd garanties gewild en gekregen. En of dat nu is via PMV, een winwinlening, het garantiefonds, een vendor loan van de verkoper of eigen onderpand van de koper, maakt op zich niet heel veel verschil als we kijken naar de financieringsaanvragen.” 

Meer kansen op flexibele alternatieven 

“Er is een groeiende vraag naar een vorm van flexibele kredietverlening waar banken moeilijk of niet aan zullen kunnen voldoen, omdat ze gebonden zijn aan hun compliance. Zo zijn er nu meer dan anders bedrijven die tijdelijk krediet nodig hebben omdat een grote klant van hen niet betaalt. Fundamenteel is er met die bedrijven niets mis, maar ze krijgen vaak een ‘njet’ als ze bij hun bank aankloppen. Steeds meer kapitaalkrachtige privépersonen zien het gat in de markt en schrijven leningen uit met een goede interest en gedekt door een solide onderpand.  

Er is veel geld beschikbaar en na Corona zit er nog minder dan voorheen een rentestijging aan te komen. Financiers die op zoek zijn naar rendement, mikken dan ook in toenemende mate op aandelen en op de kmo-markt. 

Bovendien komt de ‘desintermediatie’ op een hoger toerental: steeds meer investeerders bieden gespecialiseerde vormen aan van leningen, overbruggingsfinancieringen en hybride instrumenten. Dit compenseert de eventuele terugval van bankfinanciering.” 

Is het beter om te wachten om een onderneming te verkopen? 

“Ons advies aan bestaande klanten die de beslissing tot verkopen al hebben genomen is: we meten week na week de temperatuur van de markt. En intussen treffen we onze voorbereidingen: een dossier klaarstomen om ermee naar kopers te stappen, duurt al snel 8 tot 10 weken. Dat uitstellen heeft weinig zin.  

Een verkoopproces is te vergelijken met het leggen van een puzzel. Er zijn verschillende stukjes: de motivatie om te verkopen, de gewenste prijs, de wisselwerking met privé-initiatieven, toekomstplannen na de verkoop, bezorgdheden rond de medewerkers… Al die elementen moeten in elkaar klikken. Het sluitstuk van elke puzzel is – Corona of geen Corona: dit is hét moment

Als men zich goed voorbereidt en de impact van Corona op de business kent, dan kan men perfect binnen afzienbare tijd het bedrijf in de markt zetten. Nu een eventbureau verkopen, is niet ideaal, maar een houthandel waar particulieren niet naar toe mochten, maar die wel kon doorwerken tijdens de crisis, kan een perfect dossier zijn. 

Het is een kwestie van inschatten, bedrijf per bedrijf, sector per sector.”