Een bedrijf verkopen is zelden routine. Voor veel ondernemers is het een once in a lifetime gebeuren, altijd beladen met de nodige emotie én complexiteit. Terwijl de verkoper zijn levenswerk ziet, kijkt de koper met een vergrootglas naar risico’s, cijfers en contracten. In dat spanningsveld komt de rol van de adviseur scherp naar voren. Hij gedraagt zich als een soort Sherlock Holmes: speurend naar verborgen details, verbanden en valkuilen die op het eerste gezicht onzichtbaar blijven.
Een verkoopproces vraagt energie en tijd. Reken op een jaar, soms langer. Het is geen sprint die je nog snel trekt na een plotse beslissing, maar een traject dat voorbereiding vergt. Wat ziet die adviseur allemaal, en hoe bereidt u zich daar best op voor? Een checklist met de eerste vragen die een adviseur stelt:
- Bent u zelf klaar?
- Weet u wat u wil na de verkoop?
- Wil u nog een rol behouden in het bedrijf, of een duidelijke knip?
Ondernemers die hun eigen toekomstpad scherp hebben, kunnen ook veel duidelijker onderhandelen.
Het juiste moment
Een onderneming kan klaar zijn, terwijl de markt dat niet is. Zeer vervelend! Een adviseur bekijkt of de timing klopt: zijn er actieve kopers in de sector? Wordt er veel geconsolideerd of heerst er eerder een afwachtende houding? Zit de economie in expansiemodus of onder druk? Een koper zal niet alleen naar uw cijfers kijken, maar ook naar de marktomstandigheden. Wie te vroeg of te laat komt, laat mogelijk waarde liggen.
Aandeelhouders en eigenaarschap
Vaak zit de complexiteit niet alleen in het bedrijf, maar ook in de aandeelhoudersstructuur. Zijn er meerdere eigenaars? Zit iedereen op dezelfde lijn? Oude familiegeschillen of stilzwijgende afspraken kunnen een deal hypothekeren. Adviseurs duwen daarom richting helderheid: wie beslist? Wie tekent? Welke afspraken bestaan er? Een koper stapt enkel in wanneer hij voelt dat er geen verborgen breuklijnen zijn die later kunnen opspelen.
Contracten die standhouden
De waarde van een onderneming staat of valt met de klanten en leveranciers die meegaan. Een adviseur checkt daarom change-of-control-clausules: kan een klant opstappen zodra de eigenaars veranderen? Hoe stevig zijn de leveranciersafspraken? Zulke contractuele details zijn voor de koper een belangrijk signaal van stabiliteit.
Overdraagbaarheid van de business
Een klassieke zwakte: de onderneming draait rond één klant of één sleutelfiguur. Dat maakt het geheel bijzonder kwetsbaar. Adviseurs kijken daarom naar de spreiding van omzet en de aanwezigheid van een tweede lijn management. Bedrijven die kunnen aantonen dat processen goed gedocumenteerd zijn en niet afhangen van één persoon, scoren hoger in vertrouwen – en dus in waarde.
Juridisch en fiscaal huiswerk
Een koper wil geen lijken in de kast. Oude claims, complexe structuren of fiscale ‘handigheidjes’ zijn rode vlaggen. Adviseurs maken het huis schoon: wat is de perimeter van de deal? Zit vastgoed mee in de vennootschap of niet? Wat gebeurt er met niet-kernactiva? Hoe duidelijker de lijnen, hoe vlotter de onderhandelingen.
Mensen en vergunningen
Naast cijfers telt compliance. Zijn arbeidscontracten correct? Zijn alle vergunningen in orde? Is er milieudossier-risico? Wat voor de ondernemer vaak bijzaak is, ligt onder het vergrootglas bij due diligence. Onvolkomenheden worden in de prijs verrekend, of erger: ze kunnen de deal doen afspringen.
Financiële transparantie
Cijfers moeten meer zijn dan boekhouding: ze moeten een verhaal vertellen. Adviseurs onderscheiden recurrente omzet van projectinkomsten, analyseren marges, corrigeren uitzonderlijke kosten en maken cashflow helder.
Dataroomdiscipline
De kwaliteit van de dataroom is een lakmoesproef. Zijn alle documenten beschikbaar? Zijn contracten, verzekeringen, licenties en KPI’s overzichtelijk terug te vinden? Hoe beter de dataroom georganiseerd is, hoe korter de vragenlijsten en hoe groter het vertrouwen van de koper. Slordigheid vertaalt zich bijna altijd in een lagere prijs of langere onderhandelingen.
Structuur van de deal
Niet alleen de prijs telt, maar ook de manier waarop ze wordt betaald. Earn-outs, vendor loans en voorwaarden gekoppeld aan klantbehoud zijn vaker regel dan uitzondering. Adviseurs toetsen de financierbaarheid en bewaken dat de structuur evenwichtig is. Een hoge headline price kan aantrekkelijk lijken, maar als de voorwaarden onhaalbaar zijn, dreigt teleurstelling.
Waarom dit alles telt
Een koper denkt altijd in termen van risico en rendement. Elke onduidelijkheid is een risico dat hij vertaalt in een lagere prijs of strengere voorwaarden. Het is de taak van de adviseur om risico’s vooraf te identificeren en te minimaliseren, zodat het bedrijf zich sterk presenteert. Wie zijn bedrijf wil verkopen, moet beseffen dat elke zwakte boven water komt. Een overname-adviseur kijkt als een speurder, maar doet dat altijd in functie van de koper én de verkoper: om te vermijden dat de deal onderweg vastloopt. Daarom loont het om op tijd te starten met voorbereiden. Een kapitale post scriptum bij dit alles: cijfers opsmukken heeft geen zin. Elke serieuze koper en elk due diligence-team prikt daar doorheen. Bij Dealmakers geloven we daar niet in. Onze kracht ligt in het echte verhaal: onderbouwd, transparant en geloofwaardig.