Cela peut sembler contre-intuitif, mais Anthony Hernaut, partner chez Dealmakers, met immédiatement les pieds dans le plat : « Parfois, le meilleur conseil que nous puissions donner à un entrepreneur qui désire vendre se résume à : pas maintenant. Patience, gardons la tête froide. Toutes les entreprises ne sont pas encore prêtes pour une vente. Et si ce n’est pas le moment, mieux vaut s’abstenir. C’est notre manière de protéger les entrepreneurs. »
« Parfois, une entreprise n’est tout simplement pas prête à être vendue »
Un premier obstacle potentiel est la propriété. Anthony Hernaut s’explique : « Une transaction peut échouer avant même d’avoir commencé : un coactionnaire difficile, des accords familiaux flous, ou encore une donation récente assortie d’un délai d’attente. Lorsque nous sommes confrontés à ce type de situation, je recommande de clarifier la structure de l’actionnariat ; quitte à racheter les parts de quelqu’un. Ce n’est qu’ensuite que nous pouvons constituer un dossier de vente. »
Des facteurs externes, propres à l’activité, peuvent également compromettre le processus. Prenons par exemple les clauses de changement de contrôle qui gelés », explique Anthony Hernaut. « Certaines niches du commerce de détail, les secteurs qui subissent une politique de subventions instable, ou encore des branches qui viennent d’encaisser un coup dur : si les chiffres sont à la baisse et que les carnets de commandes sont vides, vous n’allez convaincre personne. Dans ce cas, “pas maintenant” est la réponse la plus honnête. »
Cela ne signifie nullement que des chiffres en baisse constituent automatiquement une fin de non-recevoir. « Une baisse temporaire peut parfaitement se justifier. Si le chiffre d’affaires recule mais que le carnet de commandes déborde de travail reporté, alors nous osons avancer avec le client et expliquer en détail aux candidats repreneurs comment nous envisageons le marché et l’avenir. En revanche, s’il n’y a aucune perspective de reprise dans l’année, peut-être vaut-il mieux appuyer sur le bouton pause. »
Courage : attendons !
La dépendance vis-à-vis d’une seule personne ou d’un client unique pèse autant que les facteurs macroéconomiques. « Les entreprises qui tournent entièrement autour de leur fondateur ou qui réalisent, par exemple, 40 % de leur chiffre d’affaires auprès d’un seul client : c’est forcément perçu comme un risque. Dans ce cas, nous mettons d’abord en place, dans la mesure du possible, la transférabilité ; préparer une deuxième ligne, élargir les contrats clés, documenter les processus. Si vous ne le faites pas, le marché appliquera systématiquement une décote. » Mais ce travail prend du temps et nécessite une analyse approfondie de nombreuses données. « Nous distillons les chiffres pour obtenir ce que les acheteurs veulent vraiment savoir : chiffre d’affaires récurrent par rapport au chiffre d’affaires lié aux projets, churn ou taux de désabonnement, marge brute par segment, cycles de fonds de roulement, durée et préavis des contrats… C’est un travail ligne par ligne, avec l’entrepreneur et l’expert-comptable. Fastidieux, certes, mais il rend votre scénario défendable. »
Le report de la vente n’est évidemment pas la norme. Anthony poursuit : « Lorsque le momentum est propice, il faut y aller. Et nous poursuivons avec une approche claire et méthodique. Mais encore une fois, notre mission n’est pas de vendre chaque dossier coûte que coûte. Notre mission consiste à conclure la meilleure transaction, au moment le plus opportun. Il arrive que ce soit demain, parfois c’est dans douze mois. » Un conseil en or : contactez un conseiller suffisamment tôt pour mettre le processus sur les rails.
Anthony Hernaut conclut sans ambiguïté : « Parfois, une entreprise n’est pas prête à être vendue. Ce n’est pas un jugement, c’est une question de timing. La décision la plus courageuse est alors d’attendre quelque peu, de réparer ce qui doit l’être, puis de revenir avec un dossier capable de se défendre lui-même. Non seulement vous obtiendrez ainsi un meilleur prix, mais aussi une transaction que chacun pourra signer en toute confiance. »