HOE WAKKERT U DE INTERESSE VAN EEN KOPER AAN?


Hoe wakkert u de interesse van een koper aan

Om de beste prijs te krijgen, is het essentieel om uw huiswerk goed te maken. Of zoals Anthony Hernaut, Director Dealmakers, het verwoordt: “De voorbereiding is een zeer cruciale fase in het proces. Als we weten hoe de markt werkt, moeten we parallel ook weten hoe die markt in elkaar zit op vlak van overnames en M&A. Wie zijn uw kopers? Is er een trend naar consolidatie? Wat zijn de uitdagingen voor integratie en synergieën? Er zijn zoveel vragen.”

Hoe pakt u de voorbereiding van een dossier aan?

“Enerzijds kijken we naar de onderneming zelf. Wat zijn de value drivers, welke activiteiten brengen geld in het laatje? En wat zijn uw kostendrijvers? En moeten we die kosten ergens gaan normaliseren? Het kan zijn dat u een lean & mean onderneming leidt, maar ook dat u een zware overhead meezeult. In dat laatste geval moeten we de cijfers niet kunstmatig opsmukken, maar wel onderzoeken of we bepaalde kosten – ik denk aan een dure sportwagen – isoleren.”

“Even belangrijk is een goed begrip van de (bedrijfs)economische en zelfs maatschappelijke context. Wat zijn de sterke punten in de organisatie, in het aanbod van de producten en de diensten, in de marktpositie, in opportuniteiten…? Een willekeurig voorbeeld: een bedrijf dat zich specialiseert in renovatie en isolatie of zonnepanelen heeft de tijdgeest meer mee dan een onderneming dat zich volledig toelegt op vleesproductie.”

Maar uiteindelijk komt het toch neer op het financiële plaatje?

“Klopt, maar vooraleer u daar een zinnige uitspraak over kunt doen, is het belangrijk dat u goed begrijpt wat de onderneming doet, hoe het bedrijf in de markt staat en zich positioneert tegenover klanten, leveranciers en concurrenten. Die ins & outs moet u in het achterhoofd houden als u naar de financials gaat kijken. Omgekeerd kan, maar dat is minder logisch, want die financials zijn het resultaat van wat u doet. Ik trek het even op flessen: als u lange dagen maakt, gaat u veel facturen kunnen uitsturen. Niet omgekeerd.”

Financials zijn hyperbelangrijk voor de waardering, maar het is veel meer dan een excel invullen. In die financials voeren wij uiteraard de nodige normalisaties door: moeten wij daar een dure wagen uithalen, bijvoorbeeld? Of een absurd hoge management fee? Door abstractie te maken van de zaken die bedrijfseconomisch niet te verantwoorden zijn, trekken we het rendement omhoog. Uiteraard moet de koper daarmee akkoord gaan. Maar wat de waarde van het bedrijf mee zal onderbouwen zijn onder andere ook zeker de appreciatie en bijgevolg positie van de onderneming in haar markt en de weerbaarheid tegen onverwachte omstandigheden.”

Rest er nog: het vinden van een koper.

“We kunnen inderdaad zoveel waarderen als we willen, als er geen koper wordt gevonden, is dat een zinloze oefening. Voor ons is het essentieel dat we met ons volle professionele gewicht achter een realistische waardering staan. Het is de interactie van het financiële cijferspel met de onderneming en de markt dat de attractiviteit en de de waardering bepaalt. Is het een goede target in de markt waarin het bedrijf actief is? Wat deden recente gelijkaardige transacties? Dat bepaalt meteen ook welk type potentiële koper we specifiek op dat moment kunnen aanschrijven in ons uitgebreide netwerk en de prijs die deze zelf bereid is op tafel te leggen.”