Comment trouver le bon acquéreur ? Trois types d’acheteurs, trois logiques

Chez Dealmakers, nous distinguons globalement trois types d’acheteurs :

1. Les acheteurs stratégiques, généralement actifs dans le même secteur ou un secteur connexe. Ils recherchent des synergies opérationnelles : économies d’échelle, expan- sion du marché, combinaisons de produits ou intégration verticale.

2. Les acheteurs financiers, par exemple les fonds de Private Equity (les fonds d’investissement privés) ou les Family Offices. Ils se concentrent sur le rendement, la croissance et la création de valeur, généralement avec un horizon d’investissement défini.

3. Les entrepreneurs individuels, généralement des profils expérimentés qui cherchent à intégrer une PME existante, par exemple via un rachat par un manager externe (management buy-in). 

Pour déterminer le type d’acheteur le plus approprié, cela dépend de votre entreprise et de vos ambitions en tant que vendeur. Vous recherchez plutôt la continuité pour vos employés ? Êtes-vous disposé à rester impliqué pendant quelques années ? Votre entreprise a-t-elle un fort potentiel de croissance ? Ensemble, nous analysons la situation et éla- borons une long list sur mesure.

Pas question d’approcher des dizaines de parties. Notre approche est ciblée. Nous sélectionnons les acheteurs potentiels en fonction de leur expérience sectorielle, de leur capacité d’acquisition, de leurs transactions antérieures, de notre portefeuille étendu et exclusif de candidats-acqué- reurs, et de leur adéquation stratégique. Chaque contact est soumis à un processus rigoureux : profil anonyme, accord de confidentialité (NDA), mémorandum d’information, entretien exploratoire. Autant de précautions qui nous permettent de préserver la discrétion et de conserver le contrôle du processus.Toutes les parties intéressées ne sont pas forcément invitées à prendre part au processus.

Il nous arrive d’exclure délibérément des acheteurs avant même la première réunion, par exemple en raison de leurs intentions, de leur réputation ou de solidité financière insuf- fisante. Cela nous permet de garantir la qualité du proces- sus. Nous évitons ainsi les pertes de temps, les frustrations et les parasitages pour le vendeur. 

C’est maintenant que débute le véritable travail. Évaluer un acheteur ne se fait pas sur papier. Les entretiens sont essentiels. Quelle est la vision de l’acheteur sur l’entreprise ? Que souhaite-t-il conserver, que veut-il changer ? Comment parle-t-il de l’équipe, de la culture, des clients ? C’est dans ces moments que l’on perçoit s’il y a un véritable intérêt substantiel ou simplement une intention financière.

Le prix est évidemment très important, mais il n’est que rarement l’unique élément déterminant pour conclure un accord. La façon dont le prix est structuré et l’ensemble des éléments inclus dans l’accord final sont encore plus importants. Une proposition de 5 millions d’euros peut sembler attrayante, mais si elle s’accompagne d’un earn-out de 3 millions d’euros, le risque est élevé. C’est pourquoi nous fournissons une aide aux vendeurs afin qu’ils soient en mesure de lire, analyser et comparer les structures : quel est le montant payé d’avance ? Y a-t-il un prêt vendeur ? Y a-t-il un equity roll ou un smart deal ? Souvent, c’est une combinaison. Parfois, une offre inférieure avec de meilleures conditions constitue une meilleure affaire, surtout si vous restez impliqué dans l’entreprise pendant un certain temps après la vente. C’est pourquoi nous prenons le temps de clarifier chaque structure. Après tout, vous devez être en mesure de prendre des décisions basées sur des informa- tions fondées, et non sur des émotions passagères.

En fin de compte, tout est une question de confiance. La confiance dans le fait que l’acheteur comprend votre entre- prise, qu’il souhaite la développer, qu’il témoigne du respect par rapport à tout ce que vous avez construit. Le bon repre- neur offre de la valeur non seulement en euros, mais aussi en termes de vision, de compétences humaines et d’enga- gement. C’est quelque chose que l’on ressent lorsque l’on a affaire à un candidat acheteur sincère. 

Chez Dealmakers, nous accompagnons les vendeurs dans cette recherche. Nous connaissons le marché, les acteurs et sommes au courant des sensibilités. Nous présentons la bonne histoire aux bonnes personnes, nous sommes atten- tifs au rythme du processus. Ce n’est pas le hasard qui doit décider des circonstances de la vente, c’est réellement vous qui devez opérer le bon choix.